Los mejores 10 posts de la blogosfera del marketing
Seguimos a más de 300 blogs de marketing, que escriben unos 4-5mil posts al mes y de estos sólo seleccionamos 10, que son los que te traemos a ti, querido/a lector/a, para ahorrarte tiempo. Eso sí, los 10 de cada mes, no dejes de leerlos en su totalidad, ya que son lo mejor de lo mejor que hemos encontrado. Además seleccionamos artículos de las múltiples aristas que incluye el marketing, como en esta ocasión, que encontrarás artículos sobre alinear marketing y ventas, análisis predictivo, comunicación emocional, estrategia de marca, digital influencers, mente del consumidor, purchase funnel, recomendación de clientes, sesgos cognitivos… Te recordamos que la lista entera de los blogs que seguimos está disponible a través de www.blogosferamkt.es, y que si dispones de un blog relacionado con el marketing o conoces alguno que no esté incluido, envíanos tu solicitud a miblog@blogosferamkt.es que con mucho gusto lo seguiremos. Además optarás a salir en el ranking mensual Top Blogs Marketing.
Digital influencers: el fraude de la influencia en internet
Llevo semanas monitorizando algunos “Influencers” de habla hispana/en español (y lo pongo entre comillas porque no lo son y mucho menos gurús de nada) porque ya el descaro me parece exagerado. Parte de estos “Influencers” me los he cruzado en Instagram no porque personas relacionadas conmigo hablen/se relacionen con ellos, sino que aparecen como las fotos con más likes de mi zona. Y obviamente, todo lo que tiene likes, y está en mi zona me interesa, y lo que no también, je. Total, que a estas todas llamadas “Stars de Instagram” o como ellos mismos se llaman: “Digital Influencers de: moda, música, noche, viaje, lujo, blablabla” (porque así se llaman, os lo juro por mi madre) decidí investigarles. Miro sus entornos sociales: Twitter: 110K followers (nº suculento, ¿verdad?), su FB: 6.000, su Instagram: 364K (¿really?), su Youtube: 1.500, Pinterest: 150, y dices: “bueno, poca coherencia, pero bueno, sigamos investigando”. Me voy para su blog. Se supondría, que si tienes un blog, con más o menos 500K de personas de audiencia (la sumatoria de tus entornos sociales que supuestamente usas para mostrar las “súper cosas” que haces, o al menos así lo vendes) tu blog debería tener tráfico. Pero no. El Blog de estos “Digital influencers” no lo visita ni su propia madre. Pero no solo no lo visita, sino que no lo comparte. Para muestra un botón, todos los espacios de interacción de su home (el sitio con mayor tráfico y exposición de cualquier web), donde podemos ver que no existen comentarios ni tampoco gente que haya querido compartir su contenido, al menos no proporcionalmente con el volumen de personas que dicen ellos “controlar”. 8 personas de 500K en realidad es ridículo. […] Lee el artículo completo AQUÍ.
Qué son los sesgos cognitivos y como usarlos en marketing
¿Crees que eres un comprador racional? Piénsalo dos veces porque aquí hay 7 pruebas de lo contario ¿Te atreves a conocerlas? ¿Qué son los sesgos cognitivos? Un sesgo cognitivo, también conocido como un prejuicio cognitivo, es un término para describir alteraciones comunes de la mente humana moderadamente difíciles de eliminar y que nos llevan a emitir juicios imprecisos sobre cualquier cosa. Lo sé, el concepto puede sonar algo técnico y por ello es mejor explicarlo con ejemplos… ¿Y por qué es tan importante? porque puede determinar si un consumidor te compra o no, o incluso saber exactamente por qué no lo está haciendo y qué deberías ajustar. Hay muchos sesgos cognitivos; en esta ocasión, solo te presento siete de los más conocidos. Descuento hiperbólico Dadas dos recompensas similares, las personas muestran mayor preferencia por aquella que llegue más pronto que por una posterior. Ejemplo: Supongamos que una persona va a comprar un auto y debe decidirse entre dos modelos de distintas agencias. El modelo A, si lo adquiere hoy, le ofrece un bono en efectivo por el 5% del auto; el modelo B, no le ofrece nada en ese momento, pero los servicios de mantenimiento durante los siguientes tres años no tendrían costo alguno. Los consumidores tienden a adquirir la opción A por el beneficio inmediato, aun cuando la opción B a la larga sea mejor económicamente. […] Lee el artículo completo en AQUÍ.
Por qué la ESTRATEGIA es HOY más importante que nunca para tu marca […] Esto de comunicar una marca por medio de contenidos se ha puesto de moda. En una reciente mesa redonda con un ex-directivo de una gran central de medios (no sé si lo de “ex” tiene que ver con sus pintorescas ideas, él sabrá…), escuché que “para comunicar por medio de contenidos no es necesario producir, basta servirse de un contenido exitoso que ya está en la red: por ejemplo, Gangnam Style”. Curiosa afirmación. En una era en la que la audiencia apenas se queda con la copla de un 2% de los impactos que le llegan, ¿lo mejor que se nos ocurre es meter nuestro logo o nuestro producto en un contenido que ya existe, y que está absolutamente dominado por el amigo PSY? ¿Dónde meterías tú el logo? Desde luego que cualquiera podría lanzarse, con el objetivo de generar reproducciones, a producir vídeos graciosos de gatitos o bebés. Y efectivamente, puede que así consiguieses un montón de reproducciones, y un montón de seguidores. Pero el problema es que incluso si alcanzases este objetivo, eso no es suficiente. La palabra clave no es creatividad ni tecnología. Es ESTRATEGIA Dedicarte a petar el contador de reproducciones con tus vídeos de gatitos efectivamente puede no ser suficiente por dos motivos muy claros, y tan importantes que deberíamos tenerlos marcados a fuego en la mente cada vez que desarrollamos una estrategia de comunicación… […] Lee el artículo completo AQUÍ.
Cómo alinear los departamentos de ventas y marketing en tu empresa ¿Pueden dos caminar juntos, sin antes ponerse de acuerdo? La respuesta es no. Para que dos partes puedan alinearse, necesariamente requieren estar de acuerdo. Este principio no solo se aplica a la relación entre dos personas, sino también al vínculo que debe existir entre el departamento de ventas y el departamento de marketing de tu empresa. Lo cierto es que en la mayoría de las empresas no existe tal relación. Según un estudio realizado por Corporate Executive Board, el 59% de los responsables de marketing admiten no estar alineados con el departamento de ventas, por lo que no hay responsabilidades definidas para un equipo u otro. ¿De quién es la responsabilidad? Bueno, la pelota va de un lado a otro y al final los malos resultados siguen saltando a la vista, por lo que el 50% de vendedores B2B según Forbes, continúan perdiendo oportunidades de negocio. De acuerdo al departamento de ventas, la calidad y el volumen de leads que proceden del departamento de marketing no es el mejor. Los responsables de marketing, por el contrario, afirman que a los leads no se les presta la atención necesaria y oportuna, por lo que no hay un esfuerzo por parte del departamento de ventas para cerrarlos. Entre tanto que la disputa continua, el descontento de los clientes sigue creciendo, la tasa de conversión sigue disminuyendo y tus ingresos tienden a empeorar. Entonces, ¿qué medidas tomar ante este panorama? La respuesta está en la alineación eficaz entre los departamentos de ventas y marketing de tu empresa con el propósito de establecer una relación de colaboración más productiva que permita mejorar el proceso de adquisición de clientes (generación de leads, lead nurturing, cualificación de leads y el cierre de la venta) en base al entendimiento del buyer persona y las diferentes etapas por las que atraviesa en el proceso de compra. […] Lee el artículo completo AQUÍ.
The funnel is dead. Long live the consumer decision journey (El funnel ha muerto. Larga vida al proceso de decisión del cliente). Llevo años leyendo titulares similares a este que publica The Economist, y creo que ya es hora de reflexionar sobre ello, de dar mi opinión sobre esta discusión sin fin. ¿Por qué dicen que el purchase funnel ha muerto? El resumen es que piensan que el esquema de un proceso que va de más a menos, y que muestra una sucesión de etapas, no se adapta a la realidad. Y por eso proponen nuevos esquemas que creen que se adaptan mejor, como la que proponen el post que os comentaba. Tiene la ventaja de que explica mejor el proceso repetitivo por el que pasamos en algunas decisiones de compra, pero en mi opinión tiene más desventajas que ventajas. Veamos cuales. El funnel no ha muerto, sólo tenemos que saber utilizarlo correctamente. Estoy de acuerdo en que no es un proceso secuencial. Nuestra forma de tomar decisiones de compra, no lo es. Avanzamos y retrocedemos por las fases del funnel, salimos y entramos de él continuamente. Pero también creo que ningún esquema representa fielmente comportamiento de compra. Si has leído algún post más en este blog, sabrás que soy un gran defensor de la figura del purchase funnel o funnel de marketing tradicional. Creo que explica muy bien el proceso de decisión de compra, y además es un gran apoyo a la hora de definir una estrategia. En la imagen siguiente podéis ver el purchase funnel tradicional, con los diferentes medios (pagados, propios y ganados), con los que definir una estrategia (las X en cada recuadro). […] Lee el artículo completo AQUÍ.
Advocacy Marketing o cómo favorecer que tus clientes te recomienden WOMMA (Word of Mouth Marketing Association) define Advocacy como cualquier acto que genera la recomendación del consumidor de una marca, producto o servicio. Las recomendaciones boca-oreja de los consumidores (brand advocacy) pueden tener un mayor impacto en las ventas que cualquier otra fuente de información. El ruido positivo sobre una marca puede favorecer la cuenta de resultados, del mismo modo que comentarios negativos sobre la misma pueden provocar la reacción opuesta, según se recoge en el informe BGC sobre Advocacy Fuels Growth. El poder de la recomendación más vivo que nunca gracias a los millennials
Lo cierto es que hace tiempo que venimos hablando del poder de dicha recomendación social, pero hoy gana más peso si cabe, en parte condicionado por la figura de los nuevos consumidores, los millennials que: Confían no solo en el criterio de otros clientes, amigos y conocidos, sino en la prescripción por parte de desconocidos. Comparten y recomiendan en mayor medida debido a su miedo FOMO a perderse algo a través de las redes sociales e Internet en general. Buscan experiencias de marcas, más allá del producto. No son meros espectadores, los millennials exigen cocrear y participar activamente en el diálogo en torno a la marcas. No es de extrañar que McKinsey recoja que el word of mouth marketing (WOMM) es el factor principal que está detrás del 20-50% de las decisiones de compra. La influencia de los consumidores está incluso por encima de estrategias propias de marketing de una marca. De este modo, ¿por qué insisten las empresas en hacer publicidad directa de sus productos, en lugar de trabajar para crear ‘legiones’ de embajadores? ¿Por qué no se inclina cada vez más la balanza de inversión hacia el earned media? ¿Cómo definir estrategias que pongan a los clientes en el centro, y les haga protagonistas? […]Lee el artículo completo AQUÍ.
Los 4 puntos más importantes en la mejora continua para ecommerce
[…] Conversión del proceso de compra: Ojo con este punto porque no es el mismo que la conversión de la tienda en general. Aquí no buscamos saber el porcentaje de conversión que tenemos en la tienda con respecto a las visitas que entran, si no el porcentaje de la gente que termina la compra tras haber iniciado dicho proceso. Hablando en plata ¿cuánta gente que intenta comprar y pagar termina con éxito esa aventura? Y te preguntarás: “menuda tontería, si llevo mis productos al proceso de compra de una tienda, a lo que viene siendo “la caja”, se supone que es porque quiero terminar la compra, pagarla, y llevarme el producto a mi casa, como en un comercio tradicional” ¿verdad? Pues sí, así es, pero la pena que tienen muchos comerciantes es que esto no siempre es una experiencia satisfactoria para sus compradores y por tanto no siempre se termina el proceso como se desearía. Según un estudio que realizó Sage Pay hace unos años y en el que Kuombo colaboró, se desveló que la media en España de optimización de este proceso es del 30%, es decir, solo 30 de cada 100 personas que intentan comprar lo consiguen con éxito. No se cómo estará este dato fuera de España pero si lo comparamos con las cifras de una tienda tradicional me parece que es una cifra alarmantemente baja. Este estudio se hizo sobre una muestra aleatoria de comerciantes online de varios sectores y diferentes tamaños. ¿Te imaginas que 70 de cada 100 personas que se acercan con productos a la caja de cualquier comercio físico decidiesen, por el motivo que fuese, dejar los productos en la caja y marcharse a la calle? Sería un desastre para el tendero y una frustración grandísima. Pues bien, los tenderos online que deciden no vivir en la ignorancia y hacer caso a este dato, se llevan una frustración mayor ya que lo normal, en los casos que he visto personalmente, es que ese 30% sea una cifra muy alejada de la realidad y estemos hablando de procesos de compra con una optimización no superior al 10%. ¿A que es preocupante darse cuenta de que solo 10 de cada 100 personas que intentan pagar consiguen hacerlo? […] Lee el artículo completo AQUÍ.
[…] Según la heurística del reconocimiento, si tenemos que elegir entre 2 opciones, siempre escogeremos la que reconozcamos. Es algo así como, “si te suena, elígelo”. Tomamos mejores decisiones cuando hay menos criterios a tener en cuenta, al igual que pasa a la hora de elegir un producto. Cuando hablamos de más de entre 5 y 7, no solo no hacemos una buena elección, si no que acabamos desistiendo y no elegimos nada. Esto que hace 10 años parecería una algo irracional es una de las teorías que se están imponiendo cuando se estudia el comportamiento humano. La heurística se aprovecha de nuestra ignorancia parcial. Si reconoces un objeto, pero no otro, deduces que el que reconoces es de mayor valor, o tiene un valor superior. La heurística del reconocimiento también la usamos cuando compramos productos que conocemos. Las marcas invierten mucho en anuncios con poca información donde lo relevante es incrementar el reconocimiento de la marca y así ganar la batalla en el lineal y/o frente a sus competidores. Así que posicionarnos en la mente del consumidor, ya sea consciente o inconscientemente, nos hace ganarle “la mano” a nuestros competidores. Lo importante es que, debido a la exposición continua de la misma, somos capaces de reconocerla y nuestro cerebro lo identifica como de rango superior respecto a otra menos o nada vista o conocida, con lo cual, nuestra elección está clara. Pero el reconocimiento de las marcas, va aún más allá, ya que esta influye en otras percepciones como por ejemplo la del gusto. […] Lee el artículo completo AQUÍ.
No hay inversión más rentable que la del conocimiento […] En 2015 la forma de enfrentarnos a los datos ha cambiado, los consumidores han cambiado, los canales han cambiado; es decir, todo el ecosistema que teníamos ha cambiado. Y hay que adaptarse a lo que cambia, por lo que hay que enfrentarse al Big Data con armas (convertirse en Data Scientist o Científico de Datos), hay que entender al nuevo consumidor con mejores algoritmos, hay que gestionar de manera más unificada los distintos canales y optimizar nuestra estrategia en base al nuevo ecosistema. La nueva cantidad ingente de datos en su mayoría es información desestructurada que viene de muchas y diferentes fuentes y, como ya hemos comentado, a mayor velocidad. Esta información nos servirá para comprender el qué ha pasado para a partir de este conocimiento, detectemos patrones ocultos (o no) y poder predecir resultados y estrategias futuras. Solamente así la analítica se habrá puesto a la altura de las circunstancias. A mí lo que más me interesa y en lo que creo que se centran poco las empresas habitualmente cuando realmente tenemos un horizonte brutal en este tema, es en el conocimiento del cliente, de su valor real. Ser capaces de trackearle a lo largo de los distintos canales y plataformas que tiene a su disposición y poder tener sus datos de manera individual para tratarle como lo que necesita: a nivel individual. Para ello necesitamos combinar toda la información registrada en cada canal para entender su comportamiento e interacciones con nuestros sistemas. El objetivo final será identificar patrones de comportamiento pero pudiendo granular hasta el individuo de forma que entendamos cómo ese patrón evoluciona en el tiempo y para cada individuo y podamos tomar decisiones (de marketing, de venta cruzada, de valor del cliente, de intereses en productos, de canales, de plataformas, etc…) en base a este conocimiento. […] Lee el artículo completo AQUÍ.
Conecta tu GPS emocional, la comunicación es sentimiento Nos volvemos locos tratando de encontrar ese ‘lugar adecuado’ en el que poder abordar a nuestro público objetivo (touch point). Buscamos los escenarios en los que se mueve, identificamos sus rutinas, intuimos sus deseos más íntimos e interpretamos sus movimientos, para finalmente apostar nuestra presencia en esa esquina transitada en la que abordarle con nuestros mensajes. Está claro que este trabajo no sólo es necesario sino que resulta imprescindible, porque si realmente queremos definir una estrategia con ciertas garantías de éxito necesitamos encontrar esa ruta que nos lleve hasta el lugar más adecuado. Ahora bien, más allá de estos aspectos puramente racionales y técnicos, es importante ahondar en la búsqueda de un ‘punto de encuentro’ mucho más profundo e íntimo. La comunicación es ante todo, sentimiento. Y lo es, porque la reacción determinante a la hora de tomar decisiones se gesta en esa parte límbica de nuestro cerebro que se encarga de gestionar las emociones. […] Lee el artículo completo AQUÍ.
Seguimos a más de 300 blogs de marketing, que escriben unos 4-5mil posts al mes y de estos sólo seleccionamos 10, que son los que te traemos a ti, querido/a lector/a, para ahorrarte tiempo. Eso sí, los 10 de cada mes, no dejes de leerlos en su totalidad, ya que son lo mejor de lo mejor que hemos encontrado.
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La evolución del purchase funnel
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¿Razón o intuición? Escoge lo que conozcas
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