Bienvenida, bienvenido un mes más a la selección de los 10 mejores posts del mes seleccionados por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing de entre los cerca de los 4.000-5.000 posts que leemos cada mes. En esta ocasión los artículos seleccionados tratan sobre las siguientes temáticas: comunicación, coste de adquisición de clientes, fin del marketing, internet de las cosas, marca del distribuidor, marketing de contenidos, marketing online, redes sociales, remuneración de agencias, segmentación de clientes… y mucho más. Como siempre esperamos que te resulten de interés y recomendarte que visites los blogs de los artículos seleccionados, para así poder ver las imágenes, gráficos, tablas y vídeos que los acompañan. La lista entera de blogs que seguimos está disponible a través de la web del Observatorio www.blogosferamkt.es, y si dispones de un blog relacionado con el marketing, envíanos tu solicitud a miblog@blogosferamkt.es que con mucho gusto lo seguiremos y optarás además a salir en el ranking mensual de blogs de marketing Top Blogs Marketing.
Millones de personas en todo el mundo utilizan internet para comunicarse. Gracias a la tecnología el mundo se ha transformado en un espacio mucho más aprehensible, ofreciéndonos la posibilidad de difundir nuestros valores, opiniones y sentimientos de forma global, compartiéndolos más allá de las limitantes barreras de nuestro entorno físico inmediato. Tanto es así, que nos hemos convertido en seres hipersociales. Personas con enormes capacidades para interactuar más allá de lo que nunca imaginamos. Nos hemos transformado en navegantes -muchas veces sin rumbo-, que viven y disfrutan de una nueva vida de exploración constante y reveladora. Ahora bien, uno se pregunta si realmente somos conscientes de la enormes posibilidades ‘de cambio’ que la tecnología ha puesto en nuestras manos. Una pregunta que se agudiza a medida que observo el devenir de las redes sociales y el uso que hacemos de ellas la gran mayoría de nosotros. Porque, por desgracia, en el uso del entorno de comunicación hay mucho más de disfrute banal, que de USO (con mayúsculas) real. Y, sin danos cuenta, estamos desperdiciando una oportunidad increíble para ser parte de una corriente de cambio y transformación social (y no tanto política) que canalice una nueva forma de ver las cosas. Se nos llena la boca con palabras como colaboración y solidaridad, hasta el punto de haber terminado convirtiéndolas en eso, palabras. Nos seguimos acomodando a nuestro área de confortable desapego emocional, convirtiéndonos en meros observadores/tertulianos de la realidad. Nos emocionamos con lo que ocurre, sí. Pero más allá de ese instante de emoción, nuestra actitud sigue aferrada a la cómoda dinámica de ‘ver y no hacer’, de ‘disfrutar y no cambiar’. Creo que las redes sociales -como referente máximo de ese entorno de hipersocialización banal- se están muriendo. Y puede que muchos piensen que su deceso será fruto de los devaneos de fondo y forma promovidos por sus creadores (que también)… Pero yo estoy convencido de que la verdadera naturaleza de su caída viene de la mano de nuestra propia actitud como usuarios. […] Lee el artículo completo enhttp://lasblogenpunto.blogspot.com/2014/06/comunicas-o-banalizas-tu-tienes-la.html
Los hechos que siguen están basados en una historia real. Un Director de Marketing, acelera su paso por los pasillos, se dirige al despacho del CEO, su secretaria lo convocó hace poco más de media hora sin muchas explicaciones. Al entrar ve que su jefe está sentado revisando unos papeles con cara de preocupación: “-Hola Miguel, te estaba buscando…”. El Director de Marketing, rápido de reflejos, tratando de anticipar la jugada dice: “Si es por la cuestión del atraso en los anuncios de la campaña ya estamos trabajando en ello, pero vamos a necesitar un poco más de presupuesto”. El CEO deja de mirar los papeles por un instante para fijar su atención en el Director de Marketing y acomete con la cuestión principal: “Miguel, vamos a tener que suspender la campaña”. El Director de Marketing lo mira sorprendido y responde rápidamente: “Pero si son unos anuncios muy buenos, llenos de creatividad, todos aquellos que los han visto ríen a carcajadas, además cumplen muy bien el rol de responsabilidad social”. El ejecutivo no se puede contener y responde: “Miguel, el problema es que los anuncios no tienen ningún impacto en las ventas”. A lo que el Director de Marketing replica: “Pero es que Ud. no entiende, el objetivo de nuestros anuncios no es vender, es lograr que nuestro marketing esté en completa armonía y equilibrio con los sentimientos y los sentidos”. En este contexto, una respuesta como esta nos suena ridícula aunque no sea tan extraña en el mundo del marketing (de hecho es una opinión real). Podemos anticipar lo que el CEO piensa ante tal argumento: “Si el objetivo del marketing no es vender, ¿entonces para qué nos gastamos tanto dinero en algo que no tiene ningún retorno?”. Incluso podríamos imaginar cómo continúa esa conversación. No sabemos si el CEO simplemente recorta todo el presupuesto de marketing o si además echa al Director de Marketing, pero podemos anticipar con certeza que la historia no tiene un buen final para este último. […] Lee el artículo completo en http://marketisimo.blogspot.com.es/2014/06/el-fin-del-marketing.html
No te rompas la cabeza. El sistema ideal de remuneración de las agencias ya está inventado Tuvimos ya el primer debate en la sala COMO. Un tema difícil: COMO pagar a las agencias por su trabajo; teníamos a dos personajes de la máxima talla a cada lado: Miguel Angel Furones, presidente de Publicís, que fue Director creativo mundial de Leo Burnett y Presidente de la Asociación de Agencias, y Jaime Lobera, Vicepresidente Europeo de Marketing de Campofrío. Después de visto, escuchado y leído todo lo que allí se dijo, permitirme dar un punto de vista personal, pues en el debate mi opinión era irrelevante y mi misión era que los dos debatientes expusieran las suyas. Tiene razón Furones en que este problema es cosa de dos: las empresas que necesitan comunicar con sus clientes, y las agencias que saben hacer esta comunicación de manera eficaz. Dos partes que hace años marcaron distancias y que han estado abusando la una de la otra continuamente por actitudes poco profesionales de bastantes y por un sector que colectivamente no ha sabido o querido parar los pies a estos abusos. Si lo miramos de una manera amplia en el tiempo creo que el debate no es cómo se paga a las agencias, sino cómo tendrían que ser las agencias. Me explico. Hace ya veinte años, siendo presidente de la Asociación de Anunciantes, inicié una serie de conversaciones con todos los agentes del sector (Furones entonces era presidente de las agencias) y todos ellos se lamentaban de las mismas cosas de las que hoy se siguen lamentando. Empecé con los anunciantes a los que presidía, y se quejaron de que las agencias no eran transparentes, de que abusan de ellos en los costes de producción, que perdían el tiempo en los concursos tratando de ganar clientes mientras no les dedicaban la atención adecuada, que estaban más pendientes de ganar premios que de generar ventas, que tenían que cambiar de agencia cada poco porque después de ganar la cuenta perdían interés, que las agencias de medios se quedaban con las comisiones y los extratipos y que invertían el dinero del anunciante donde más beneficio obtenía la agencia,… […] Lee el artículo completo http://www.felixmunoz.com/2014/06/no-te-rompas-la-cabeza-el-sistema-ideal.html
La marca de distribuidor cada día más importante en la rentabilidad de nuestro negocio Mal que les pese a algunos, la marca de distribuidor sigue creciendo en nuestro sector. En España ya representa el 51% de las unidades que van en la cesta de la compra, aunque en valor parece que empieza a tener dificultad para seguir creciendo. Una cifra similar era la que yo he expresado en más de un foro y artículo de este blog, y sólo en base a la extrapolación que realizaba desde la participación de su cifra de negocio (40%) y los diferenciales de precio respecto de las grandes marcas (30%). Decía, mal que les pese a muchos, no sólo refiriéndome a los fabricantes de grandes marcas o de otras marcas que podrían estar dolidos por la pérdida de presencia de sus marcas, sino también de aquellos distribuidores que se manifiestan a favor de no potenciar la venta de sus marcas situándose en contra de los deseos de gran parte de sus clientes. Cada operador es libre de elegir cuál el posicionamiento en surtido que lo define frente a sus clientes y desde éste cómo preservar su cuenta de explotación y el valor que induce a sus propietarios. Aquí os traigo un ejemplo de Gadisa y su posicionamiento (aquí) “Para Gadisa lo importante es ser fuerte en producto y marca, frente a la MDD y la intensa expansión de la cadena presidida por Juan Roig”. Cuando un distribuidor se posiciona en contra de los deseos de sus clientes es por hay una fuerza mayor que le limita su rentabilidad, y ésta no puede ser otra que su falta de competencia para obtener la misma que obtienen los grandes especialistas de la marca propia. A fin de cuentas, trabajamos con un espacio limitado para nuestra oferta comercial y en el lineal sólo deben tener cabida los que maximicen la ecuación de valor: […] Lee el artículo completo en http://www.desdemiatalaya.com/2014/06/la-marca-de-distribuidor-cada-dia-mas.html
Uniendo Design Thinking y Lean Startup. Creando empresas competitivas
[…] Centran el proceso en el cliente o usuario. Efectivamente, todo pivota en torno a él, y cualquier reflexión, avance o retroceso se hace desde la perspectiva del usuario, cliente o persona. A mis alumnos siempre les digo una cosa mostrándoles la siguiente imagen: “no importa que un proyecto sea viable desde el punto de vista de negocio, ni que sea tecnológicamente factible, si no hay personas que deseen ese proyecto, si no hay personas que deseen pagar por ese producto o servicio de nada vale invertir millones en tecnología o romperse los cuernos mostrando la viabilidad económica, fracasará”. Por eso es fundamental en estas metodologías el “salir fuera” a trabajar y validar hipótesis y modelos. No hay verdad en las oficinas o en los despachos, esa verdad, ese deseo, esa necesidad sólo la podemos encontrar si somos capaces de salir y preguntar, observar a las personas, con un enfoque más antropológico en el DT y con uno más “empresarial” en el LS. Ambas metodologías parten de la nada Cuando comenzamos un proyecto de DT sólo conocemos el contexto pero no el problema real, ni por supuesto la solución. Si a mí me llaman para “mejorar la gestión y servicios de las cafeterías y restaurantes de un campus”, conozco el objetivo final, pero luego parto de cero, porque he de hacer un análisis integral de toda la experiencia que los alumnos tienen en esos centros para conocer cómo los usan, por qué los usan, cuándo, con qué frecuencia, si van en grupos o solos… Es decir, tengo el contexto y los límites a los que me tengo que concretar, pero nada más. Trabajar con DT y con LS supone asumir que estamos en constante búsqueda de necesidades y de soluciones a esas necesidades. El cambio, el pivote constante en el enfoque o el modelo de negocio permite que esa búsqueda sea efectiva. Se puede decir que estamos en constante búsqueda de problemas que resolver y de soluciones a esos problemas. […] Lee el artículo completo enhttp://www.sintetia.com/uniendo-design-thinking-y-lean-startup-creando-empresas-competitivas/
Cómo decidir entre cantidad o calidad en una estrategia de marketing online
En el área comercial/marketing de las empresas existe una clara tendencia a centrarse en la captación de clientes. Es algo que he vivido en numerosas ocasiones, más que nada, porque ese era mi trabajo: captar el máximo número de clientes, al menor precio posible. Obviamente una empresa no puede dejar de captar clientes, porque sino no crecería, sus clientes irían dejando la empresa poco a poco (siempre hay un porcentaje de churn), no innovaría porque no tendría presión comercial, ni de la competencia,… y la empresa terminaría por cerrar. Pero, ¿qué ocurre si nos centramos tanto en captar y no prestamos atención a la calidad del cliente captado? Estrategias de captación en marketing online: ¿cantidad o calidad? Esta es la discusión ‘eterna’ en los departamentos de marketing digital. Todos estamos de acuerdo en que fidelizar es muy importante, pero siempre terminamos centrándonos en captar más. Hace unos días leí el post que me ha inspirado para volver a darle vueltas a este tema. El post hablaba el uso del ‘valor de cliente’ (customer equity), como métrica para medir la calidad del cliente y, sobretodo, como forma de guiar la estrategia para obtener un mayor margen, y por tanto unos mayores ingresos (objetivos de la mayoría de las empresas). […]Lee el artículo completo en http://tristanelosegui.com/2014/06/15/customer-equity-estrategia-marketing-online-cantidad-calidad/
[…] Aunque se puede comentar mucho sobre este texto, me ha parecido muy interesante el aviso sobre la “guerra” total que puede estallar entre los agentes de la cadena de valor tradicional ahora que puede haber multitud de objetos conectados. Si los objetos portan capas de información y son capaces de transmitirla, quienes las hayan incorporado tienen la sartén por el mango. Es decir, si un fabricante distribuye un producto a través de un distribuidor ahora podrá saber qué pasa con su producto sin necesidad de acudir al distribuidor. Es la tentación de pasar de producto a servicio por encima de la cadena de valor tradicional. No es asunto menor. El “control” sobre el cliente final deja de serlo porque ahora el fabricante puede interactuar como nunca antes con “el cliente de su cliente”. No es que haga el sano ejercicio de pensar más allá de su cliente. Es que va a poder conversar con quienes antes eran solo figuras de referencia para dar sentido final a su actividad. Los objetos conectados por sí mismos no aportan nada si no te pones manos a la obra para modificar tu modelo de negocio. De hecho el gran cambio en el que parece que todos los analistas están de acuerdo es precisamente que lo que se abren son nuevas posibilidades. Aprovecharlas supone también aceptar que te enfrentas a una forma diferente de hacer negocios. Detrás de la oportunidad enseguida aparece la incertidumbre de lo desconocido. En este mismo documento que cito se hace referencia a la necesidad de impulsar y dar cobertura a nuevos intraemprendedores capaces de navegar por estos nuevos mares. […] Lee el artículo completo en http://blog.consultorartesano.com/2014/06/iot-todos-contra-todos.html
Segmentación de clientes: Algunos ejemplos prácticos
[…] Los clientes son diferentes entre sí, tienen necesidades diferentes. En el límite, cada cliente individual tiene necesidades e intereses únicos, y en esto se basa el one to one marketing. Este marketing personalizado se ha hecho realidad en Internet con el retargeting o remarketing -seguro que os ha ocurrido: después de consultar un teléfono móvil, o “casi comprarlo”, la publicidad del mismo os “persigue” allá donde vais navegando-. Es una técnica habitual de la red de publicidad de Google, también Amazon acostumbra a hacerlo. Pero cuando necesitamos definir una estrategia de clientes la personalización total no sirve. Una estrategia para cada uno de los clientes, demasiada complejidad. Mejor, asumimos que existen grupos de clientes similares entre sí, y distintos de los demás. Esto nos permitirá definir estrategias diferenciadas para cada grupo, en el plan de marketing. Segmentar es identificar estos grupos homogéneos y clasificar a los clientes en ellos. La segmentación de clientes no debe confundirse con la segmentación de mercados. Ésta suele describir un mercado en función del tipo de clientes que lo componen. Pero los clientes no están identificados, con lo que no es posible usar la segmentación para establecer una relación personalizada. Por ejemplo una segmentación de mercado nos informaría de que el segmento de hogares unifamiliares con hijos, con renta superior a 3.000€ presenta un gasto en la categoría de bricolaje de 285€, lo que cuadriplica el gasto medio de los hogares en la categoría. Una segmentación de clientes nos diría también quiénes son esos clientes y cómo contactarlos. […] Lee el artículo completo en <stronghttp://www.unica360.com/segmentacion-de-clientes-una-propuesta-de-clasificacion-i
No hay más verdades comerciales que estas: el Coste Adquisición del Cliente y el valor de vida del Cliente
Es nuestro principal activo sin duda alguna, se podría decir que es el único. Vivimos de la rentabilidad que nos produce ese activo que debería figurar más claramente en el balance, más allá del fondo de comercio. Siendo así, deberíamos analizarlo como tal, como lo haríamos con una inversión. Toda la comercialización moderna está basada en estos dos parámetros y si llegas a una empresa y no tienen calculados los dos pilotos básicos es que no gestionan su venta de forma actualizada. No hay que engañarse, en la inmensa mayoría de pymes no lo llevan así, y no se entiende puesto que es cómo conducir un coche si velocímetro y indicador de gasolina. El coste de adquisición es lo que necesitamos “invertir” (algunos lo ven –simplemente- cómo costes) para conseguir nuevos Clientes. Ahí están incluidos los costes de Marketing y Ventas y algunos costes más que ayudan a estas funciones. Según lo fino que se quiera medir dicho coste, tendremos que incluir más o menos, pero básicamente son los indicados tanto en su parte fija como variable. En la práctica, se calcula mediante agregados. Todos los costes comentados divididos por el número de Clientes nuevos nos da ese valor en sus valores medios. Idealmente, se debería calcular por los costes que nos hacen acometer cada nuevo Cliente realmente, pero eso conllevaría a tener un sistema de análisis de costes más sofisticado del tipo ABC/ABM. El Valor de Vida del Cliente supondría la suma de márgenes que cada Cliente nos ha aportado en su relación con nosotros desde el inicio. Es la recuperación del dinero que invertimos en su logro y por lo tanto, cuanto más rápida sea mejor y cuánto más tiempo esté con nosotros mucho mejor. De ahí la importancia de la lealtad y de la fidelización, es casi una cuestión más financiera que comercial. Ahora verán la luz muchos que abogaban por fidelizar a los Clientes, pero no sabían el por qué. Su cálculo -al igual que el CAC- se puede realizar de una forma agregada y, aunque esto impide la posibilidad de actuar sobre los Cliente de una forma diferenciada, al menos te deja gestionar de forma general como paso previo a un sistema mejorado y más detallado (mejores sistemas de análisis de costes, CRM, etcétera). En la práctica el cálculo del VVC es un como el cálculo VAN de una inversión, descontando los MB de los diferentes años al momento del cálculo. […] Lee el artículo completo en http://direccioncomercial.wordpress.com/2014/06/25/las-dos-verdades-comerciales-coste-adquisicion-clientes-y-el-valor-de-vida-del-cliente/
Por qué el Marketing de Contenidos es fundamental para tu estrategia de Redes Sociales
Los consumidores visitan las redes sociales para el entretenimiento, para obtener información, para mantener un estatus y para socializar. Las empresas deben utilizar estos canales para conectar con sus clientes y potenciales clientes así como compartir contenidos de interés para éstos, pero si gran parte de estos contenidos no los generas tú estarás perdiendo una gran oportunidad y la rentabilidad de tus acciones en reses sociales será mucho menor. Tres de cada cuatro marketers reconoce que el marketing de contenidos favorece el éxito de las campañas de Social Media. Aquí están las cinco razones por las que tu actividad en Redes sociales tiene que estar fundamentada en torno a un contenido de calidad creado por tu empresa: 1 .El contenido hace que le gustes a la gente El contenido hace que la gente le de a “Me Gusta” , te siga , lo comparta o lo enlace dependiendo de la plataforma social. El contenido es lo que te hace popular en las redes sociales. A continuación te planteo un ejemplo que ocurre a diario: La “Empresa A” cuenta con perfil en todas las redes sociales existentes, algunas que incluso de las que nunca has oído hablar. Por otro lado la “Empresa B” solo dispone de un perfil en Twitter. Todos los días, la “Empresa B” dedica una hora a publicar tweets enlazando a artículos que escribió en su blog, responder preguntas, conectar con nuevos usuarios y compartir contenido de otros. La “Empresa A” dedica el doble de tiempo, pero lo único que puede hacer es publicar contenido de otros de la misma forma en todos los perfiles que tiene y apenas le queda tiempo de interactuar. ¿Cuál de los dos consigue una conexión más útil, real y activa? La idea no es que hacer algo es mejor que no hacer nada. La “Empresa A” está haciendo algo en cada plataforma, pero vale de poco. Tiene seguidores en todas, pero no le prestan ninguna atención. Mientras, la “Empresa B” conecta con nuevos usuarios cada día que leen sus tweets, visitan su web y comparten su contenido de interés. Un buen contenido es lo que la gente va buscando en las redes sociales. […] Lee el artículo completo en http://www.estrategiasdemarketingonline.com/marketing-de-contenidos-redes-sociales
Bienvenida, bienvenido un mes más a la selección de los 10 mejores posts del mes seleccionados por el Observatorio de la Blogosfera de Marketing de entre los cerca de los 4.000-5.000 posts que leemos cada mes.
¿Comunicas o banalizas?… Tú tienes la palabra
¿El fin del Marketing?
No te rompas la cabeza. El sistema ideal de remuneración de las agencias ya está inventado
La marca de distribuidor cada día más importante en la rentabilidad de nuestro negocio
Uniendo Design Thinking y Lean Startup. Creando empresas competitivas
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IoT: todos con(tra) todos
Segmentación de clientes: Algunos ejemplos prácticos
No hay más verdades comerciales que estas: el Coste Adquisición del Cliente y el valor de vida del Cliente
Por qué el Marketing de Contenidos es fundamental para tu estrategia de Redes Sociales