Sabemos que no tienes tiempo para nada, y menos para leer tantos artículos que hay en la blogosfera de marketing, así que no te preocupes que desde el Observatorio de la Blogosfera de Marketing los leemos por ti.
Y de todos los que leemos, sólo seleccionamos 10 artículos que no deberías perderte. Pero es conveniente que visites los blogs para poder leerlos en su totalidad así como ver las imágenes, gráficos, vídeos que incluyen.
Esperamos como siempre que la selección de este mes te resulte interesante.

Fernando Rivero, Director del Observatorio de la
Blogosfera de Marketing y CEO de Ditrendia

1. No es vender, es construir relaciones

Por David Gómez – http://bienpensado.com

La venta es una consecuencia. Es el resultado de ganarse la confianza de los clientes. Todos los días. La venta no la generan las fastuosas campañas publicitarias o los irresistibles descuentos. Esos estímulos van y vienen. Las relaciones permanecen.
Por más “racional” que sea su comprador, es un ser humano, aunque no todos luzcan así. Es cierto que algunos clientes harán lo posible por no dejar ver su lado afectivo, incluso muchos contra su propia voluntad, enfrentando una titánica lucha interna contra su jefe que solo quiere que haga lo que él no es capaz de hacer. La buena noticia para el vendedor es que las emociones son difíciles de controlar. Luz al final del túnel.
Estamos más enfocados en vender que en servir
La obsesión por crecer vía nuevos clientes nos está matando. Nos han dicho en todas las formas que es seis o más veces más costoso adquirir un nuevo cliente que mantener uno actual. Pero aun así, seguimos premiando la gestión comercial por adquisición de clientes.
De acuerdo a un estudio de Marketing Metrics, las diferencias son abismales:
Probabilidad de vender a un nuevo prospecto: 5-20%
Probabilidad de vender a un cliente actual: 60-70%
Pero sorprendentemente, las compañías invierten más en atraer clientes que en mantener los actuales. Y no un poco, ¡55 veces más! De acuerdo a Genesys, compañía especialista en experiencia del cliente, en el mundo por cada US$55 que se invierten en marketing, se invierte US$1 en servicio a cliente. Vergonzoso. […] Lee el artículo completo en http://bienpensado.com/no-es-vender-es-construir-relaciones
 

2. Estrategia de marketing de contenidos [Conceptos Esenciales]

Por Ana Isabel Sordo – https://blog.hubspot.es

[…] El marketing de contenidos necesita mano de obra, por lo tanto, el primer paso es averiguar quién será el líder del programa. La estructura del equipo no es universal y depende en gran medida del tamaño de tu empresa, equipo de marketing y presupuesto. Si asumimos que esos tres aspectos están vinculados (como generalmente suele suceder), entonces puedo brindarte algunos marcos de referencia con respecto a las estructuras de otras empresas que se centran en el marketing de contenidos. Esta información te ayudará a contratar a las personas adecuadas y asignarlas al puesto de trabajo correcto dentro de tu organización.
En la siguiente tabla sustituiremos “marketing de contenidos” por “atraer”, ya que es la actividad principal de la parte superior del embudo que atrae a las personas hacia tu empresa. “Convertir” y “cerrar” hacen referencia a las actividades de marketing de la parte media e inferior del embudo, como email marketing, seguimiento, capacitación de ventas, operaciones de marketing, optimización de tasas de conversión, etc.
Startup: su equipo de marketing cuenta con una persona y su presupuesto es muy bajo o nulo para el marketing de contenidos
Si eres un emprendedor que trabaja por su cuenta o solo una persona se dedicará al marketing, es bastante claro quién será el líder del programa: tú, el profesional del marketing que trabajará con todo el embudo.
Las responsabilidades que tiene tu puesto de trabajo en relación con el marketing de contenidos son:
Crear contenido, ya sea escrito y visual de formato largo (disponible al enviar un formulario) o corto (disponible para todo el público, como una publicación en tu blog).
Optimizar el contenido para el SEO.
Gestionar las redes sociales.
Pequeña o mediana empresa: su equipo de marketing cuenta con tres personas y tiene poco presupuesto para el marketing de contenidos
Cuando el equipo de marketing empiece a crecer, será interesante descubrir quién se posicionará como el líder de tu marketing de contenidos. Si cuentas con un equipo de tres profesionales del marketing, entonces puedes abordar tu marketing de contenidos de distintas formas. Tienes dos opciones: en la primera, una persona puede encargarse de las actividades de marketing de contenidos y las otras dos serán responsables de las actividades de la parte media e inferior del embudo de marketing, mientras que en la segunda, dos personas pueden encargarse de las actividades del marketing de contenidos y la tercera hará todo lo demás. […] Lee el artículo completo en https://blog.hubspot.es/marketing/guia-marketing-contenidos
 

3. Brainwriting – Un paso más en la evolución del Brainstorming

Por Sonia Duro Limia – https://es.semrush.com/blog

[…] El brainwriting o “escritura de ideas” es una dinámica de grupo similar al brainstorming pero con la peculiaridad de que los participantes escriben en un papel sus ideas antes de ponerlas en común con los demás.
Esta técnica busca aumentar la participación de las personas y que, además, sea de forma uniforme.
Como el brainstorming, persigue generar muchas ideas en poco tiempo.
Sus creadores, Leigh Thompson y Loran Nordgren, profesores en la Kellogg School of Management, en EE.UU., incidieron en marcar una fuerte separación entre:
El proceso de generación de ideas.
El proceso de puesta en común de ideas.
El objetivo del brainwriting es salvar los inconvenientes del brainstorming.
Las variables de la personalidad suelen ser escollos difíciles de superar, por ejemplo, la timidez de alguno de los participantes o la alta dependencia del conductor/moderador de la sesión.
Por eso, la “escritura de ideas” suele conseguir un mayor número de ideas que tendrán el mismo valor independientemente de quién las aporte y en qué momento lo haga.
¿Cuáles son las ventajas del Brainwriting frente al Brainstorming?
Una sesión de brainstorming bien organizada puede llevarte a la consecución del objetivo que te habías marcado al inicio.
Pero lo cierto, es que son demasiadas las que fracasan en el intento y nos dejan la frustración de haber perdido el tiempo… […] Lee el artículo completo en https://es.semrush.com/blog/brainwriting-evolucion-brainstorming
 

4. ¿Dónde está el problema de la gestión de equipos comerciales?

Por Rafael Oliver – https://direccioncomercial.wordpress.com

La respuesta es sencilla, no existen. Imaginemos que contratamos a un nuevo profesional en nuestra empresa. Le contamos nuestra gama de productos servicios y su mercado objetivo, puede acompañar a algún compañero, le dejamos que investigue durante unos días, que sepa dónde está la documentación comercial de la empresa, cómo funciona el CRM y lo lanzamos al mercado con una cuota de ventas. Cada semana haremos una revisión de cómo va y mensualmente revisaremos su acción con mayor profundidad. Con el tiempo le preguntaremos por sus operaciones en marcha y nos presentará su funnel con más o menos operaciones. A los pocos meses y tras haber comentado con el profesional varias veces sobre el funnel y algunas tácticas que podrían funcionar, vemos que sus operaciones no tienen el ritmo que nos gustaría y que algunas operaciones y/o Clientes parecen congelados en el embudo de ventas. ¿Harán falta más visitas?, ¿Cuál será el problema real del estancamiento?
En primer lugar, cuando hablamos de un equipo de ventas no deberíamos conformarnos con que simplemente se vean en las reuniones de revisión o que hablen por teléfono para resolver una duda de vez en cuando. La cuestión real es que no son un equipo sino un conjunto de profesionales. Es más fácil asignar cinco cuotas y pedir el resultado de la pesca por separado y gestionar un equipo implicaría mayor intervención de la dirección. […] Lee el artículo completo en https://direccioncomercial.wordpress.com/2016/12/05/donde-esta-el-problema-de-la-gestion-de-equipos-comerciales
 

5. Compartir tu ubicación, otra mina de oro

Por Mariano Amartino – http://www.uberbin.net

Pocas veces los usuarios tienen conciencia de la cantidad de datos que les entregan a los proveedores de servicios, en algunos casos con razón en otros casos de formas totalmente injustificadas. Uber hace un par de semanas comenzó a forzar a que compartas tu ubicación con la app aun cuando no la estés usando alegando que así pueden entender mejor cuáles son tus patrones de conducta al momento de pedir un Uber y que solamente analiza los 5 minutos anteriores y posteriores al uso de la app.
Para que tengan una idea de la pérdida de privacidad que esto implica les recomiendo leer este párrafo de una demanda iniciada por ex-empleados donde se descubre que hay un “God-view” o “Heaven View”:
[…]
Pero como últimamente la privacidad no parece ser un bien valorado por los usuarios les diría, que están entregando datos en una era donde los ganadores se van a definir por su capacidad de analizar datos y entenderlos.
Para ponerlo de otra forma: sin datos no hay algoritmos que sirvan y que los estén dando sin saber realmente que se hace con ellos es ridículo… para ponerlo más simple no hay razón que no sea de negocio para que Uber necesite tu ubicación constantemente ni de seguridad ni de nada que puedan decirte.
De hecho incluso Facebook está buscando enseñarte que si compartís tus datos vas a salir ganando, por ejemplo usando Find Wi-Fi que te promete mostrarte WIFI gratuito siempre que tengas activada y compartida con ellos tu ubicación del smartphone. […] Lee el artículo completo en http://www.uberbin.net/archivos/rants/compartir-tu-ubicacion-otra-mina-de-oro.php
 

6. Cuanto menos tangible es lo que haces, más necesitas una Marca Personal

Por Andrés Pérez Ortega – http://www.marcapropia.net

En muchos artículos que leo sobre Marca Personal, quienes los escriben consideran que la fuerza que está adquiriendo este concepto es debido a la aparición de Internet y especialmente a las Redes Sociales. Pero creo que se equivocan. La Red sólo amplifica la visibilidad de tu Marca Personal y te ayuda a dejarla en más gente, más lejos, pero casi nunca dicen que cuando te lanzas a lo dospuntocero ya tienes que salir con un trabajo previo de Branding Personal bien hecho.
La auténtica razón por la que el posicionamiento personal se ha convertido en algo necesario tiene que ver con el tipo de trabajo que realizamos sumado a una situación de inestabilidad e incertidumbre constante que no existía hace treinta o cuarenta años.
La “culpa” del desarrollo del Branding Personal la tiene la necesidad de posicionarnos en un mercado absolutamente saturado de profesionales preparados que debemos encontrar el modo de transmitir nuestro valor cuando el trabajo que realizamos no se puede tocar ni ver directamente.
Durante siglos, la actividad de cada ser humano ha tenido consecuencias visibles. El artesano, el guerrero, el agricultor, el artista o el cantero han podido asociar sus acciones a resultados. Algunos incluso ponían su firma en su obra. Por eso, quizás los que han trabajado con aspectos menos visibles como el astrólogo, el mago o el líder religioso se han esforzado en desarrollar toda una parafernalia a su alrededor para compensar esa falta de tangibilidad. Podríamos decir que estos últimos son los que se han preocupado más por el marketing y la imagen que por el producto. Son algo así como la avanzadilla del branding. Y quizás por eso, algunas de estas instituciones y organizaciones llevan siglos entre nosotros. […] Lee el artículo completo en: http://www.marcapropia.net/2016/12/cuanto-menos-tangible-lo-haces-mas-necesitas-una-marca-personal.html
 

7. ¿Iguala o proyecto ?… Evitemos dolores de cabeza

Por Landare Pimentel – https://soy.marketing

Sin duda es un tema crucial tanto para las agencias como para nuestros clientes, a ciencia cierta no hay reglas claras en este juego entre los contratos por medio de iguala o por proyecto. Ninguno es bueno o malo, lo que recurrentemente pasa es que la falta de claridad en los acuerdos vuelve esto en un tema confuso donde ninguna de las partes tiene claro que está ofreciendo u obteniendo.
La “iguala” es un acuerdo entre la agencia y el cliente donde un paquete de beneficios es otorgado por una cuota mensual fija durante un periodo de tiempo mutuamente acordado. Los contratos “por proyecto” tienen un objetivo fijo y único donde existe una fecha de inicio y una de entrega. Pero, ¿qué conviene más, contratar por iguala o por proyecto?
El dolor de cabeza
El dolor de cabeza viene por la falta de claridad y el abuso de confianza, los clientes en repetidas ocasiones al no quedarles claro qué es lo que están contratando suelen pedir cosas que en un inicio NO estaban contempladas en el servicio; por ejemplo, en una iguala es fácil que los clientes quieran exprimir a las agencias incluso con cosas personales donde solicitan diseños para sus fiestas familiares o “apoyo” con alguna asesoría para algún amigo, asumiendo que esto está incluido en los servicios contratados, o en el caso de algún contrato por proyecto “como ellos creían” que incluía otras cosas entonces piden extensiones o trabajamos complementarios que terminan por ser un dolor de cabeza para las agencias.
También del lado de nosotros como agencias hay varias realidades que tenemos que eliminar, por ejemplo el cerrar una iguala por tener un ingreso seguro mensual pero sólo ofrecer un servicio realmente creativo y diferenciador en un inicio y posteriormente repetir las mismas cosas durante todos los meses o años, o dar servicios con cierta maña para “amarrar” otros contratos; dar soluciones a medias para que nuestros clientes nos sigan necesitando sin dar soluciones completas desde un inicio.
Si se fijan volvemos a concluir lo mismo, la falta de claridad y el abuso de confianza son los que provocan estos dolores de cabeza, debemos ambas partes dejarnos de hacer idiotas y ser profesionales en lo que ofrecemos y solicitamos, este juego de ver quién se chinga a quién sólo colabora con el índice de mortalidad en las PyMEs. […] Lee el artículo completo en https://soy.marketing/iguala-o-proyecto
 

8. Branding: No es el Qué, es el Cómo

Por Iván Díaz – http://www.branzai.com

Una misma vida puede vivirse de mil formas distintas. Un mismo camino puede disfrutarse de cien maneras diferentes.
Y a pesar de ello el ser humano vive en el mundo del Qué.
Qué vas a ser de mayor, Qué quieres hacer mañana, Qué te gustaría aportar al mundo, Qué te gustaría vivir los próximos dos meses… De hecho nuestra sociedad gira sobre el Qué. Qué aportas, Qué eres, Qué te hace diferente, Qué te interesa, Qué te gusta, Qué me disgusta, Qué… Qué y Qué…
Incluso nuestras empresas se plantean desde el Qué: Hacer Barcos, Conectar Gente, Transportar Personas, Construir Puentes, Hacer Marcas.
Una pregunta que tiene poco recorrido, que nos limita en la forma que adoptamos y nos imposibilita, muchas veces, competir de forma diferencial, tanto en la vida, como en los mercados.
Si vives en un mundo de Qué, jamás encontrarás tu Cómo.
En realidad lo que nos hace distintos a todos los seres humanos de este planeta, no es el qué hacemos, o el qué perseguimos. Sino el Cómo afrontamos eso. Hay millones de personas que quiere un mundo mejor (Qué), pero pocas que sepan hacerlo desde el Cómo.
Hay decenas de posibles chicos pretendiendo a tu chica ideal (qué), pero sólo un cómo de conquistarla. Hay cientos de empresas que hacen puentes, pero sólo un cómo de destacar por encima del resto.
Plantearte la competitividad desde el Qué es plantearte que tienes un modelo de negocio, producto o capacidades tan diferentes del resto, que puedes manejarlo como ventaja competitiva porque te da diferenciación suficiente.
Plantearte la competitividad desde el Cómo es plantearte que algún día dejarás de tener un Qué poderoso y podrás seguir compitiendo siendo diferente.
Por eso el Branding es importante. […] Lee el artículo completo http://www.branzai.com/2016/12/branding-no-es-el-que-es-el-como.html
 

9. Digital Customer Analytics: ¿cómo utilizar la analítica web para mejorar tu CRM?

Por Asunción Vázquez – http://www.analiticaweb.es

Hace ya unos cuantos años que la analítica web llegó para quedarse en el día a día de las grandes compañías. Con el apoyo de cuadros de mando repletos de métricas de un ecosistema cada vez más amplio de activos (sites corporativos, apps, perfiles sociales, etc.), se monitoriza la salud de la marca, se buscan formas de optimizar las campañas de publicidad y, por supuesto, se presta servicio a un usuario crecientemente digital. Sin embargo, ¿conocemos mejor a nuestros clientes?
La legendaria imposibilidad de determinar con exactitud la identidad de un visitante, ha propiciado una separación natural entre “personas” y “cookies”. Así, hemos analizado de forma aislada nuestras bases de datos de CRM y nuestra “audiencia digital”, entendiendo por ésta el conjunto de visitantes de nuestros activos, pese a que en ésta hay, muchas veces, clientes logados (pensemos en banca digital, por ejemplo).
Sin embargo, con la imparable transformación digital de los negocios, los datos de navegación dejan de ser territorio exclusivo de los departamentos de analítica y más y más equipos de inteligencia de negocio, reclaman tenerlos a disposición. Porque la recompensa de desentrañar los misterios del comportamiento caprichoso de los visitantes es muy grande: el dato digital es accionable y la principal limitación para darle a nuestros clientes digitales una experiencia 100% personalizada, está en nuestra capacidad de análisis.
Independientemente de tu grado de madurez, hay ciertos pasos que puedes dar ya mismo para avanzar en el conocimiento de tus clientes: […] Lee el artículo completo en http://www.analiticaweb.es/digital-customer-analytics-analitica-web-para-mejorar-crm
 

10. ‘Flexibilidad coherente’: adapta la comunicación a sus momentos

Por Juan Boronat Martín – https://lasblogenpunto.blogspot.com.es

Cuando hablamos de comunicación de marca (tanto personal, como empresarial), siempre tendemos a caer en el tópico de concebirlas como historias completas, con su introducción, su nudo y su desenlace…
Damos forma a planteamientos que forman y conforman un todo unitario, hilado y acorde con una estrategia estricta.
Pensamos en una marca sólida, compacta y sugerente para el público, cuyos mensajes se alinean bajo el paraguas de campañas que asientan y reafirman los valores, sujetas por una dosis de emoción bien dirigida.
De este modo, la coherencia se convierte en el factor determinante para quienes ostentan la responsabilidad de proyectar la imagen de la marca.
Coherencia que en algunas ocasiones, termina cortando las alas de una más que necesaria capacidad creativa. Máxime, cuando el actual modelo de comunicación nos obliga a ‘pensar en diverso’. A estructurar las estrategias en función de ‘los públicos (que no del público) objetivo’ y, por supuesto, a hacerlo también en base a los espacios de contacto en los que éstos se desenvuelven.
Una coherencia a la que no debemos renunciar nunca, pero que tendremos que flexibilizar lo suficiente para poder adaptar nuestros mensajes, personalizándolos según el perfil de cada uno de nuestros públicos y para cada espacio de comunicación. […] Lee el artículo completo en https://lasblogenpunto.blogspot.com.es/2016/12/fexibilidad-coherente-adapta-la.html