Bienvenida/o una vez más a esta sección con los mejores artículos de marketing que no te puedes perder de entre los cientos que leemos cada mes.
En esta selección encontrarás artículos sobre Analítica, Creatividad, Dark Social, Embudos de conversión, Excusas para no vender, Industria 4.0, Influencer Marketing, Marcas con Propósito, Prospect Pool, y Vender ayudando. Temas todos ellos muy interesantes, que nos permiten aprender y que nos invitan a la reflexión.
Invitarte como siempre a que leas los artículos en su totalidad para sacarle el máximo provecho a los contenidos. ¡Feliz lectura!
Fernando Rivero, Director del Observatorio de la
Blogosfera de Marketing y CEO de Ditrendia
1. Branding & Propósito | Cuando se pone de moda Adán & Eva
Por Cristian Saracco – http://allegro234.net/es
[…] Volver a hablar ahora de propósito, ¿es una moda?
Pareciera que algunas empresas se comienzan a rasgar las vestiduras en pos de demostrar que su propósito es más grande que el de su vecino, incluso aprovechando esta época de post-verdad, exageran la situación a niveles que le quitan cualquier tipo de credibilidad.
Lo cierto es que muchos hablan de propósito, algunos piensan en propósito, y pocos son consistentes al momento de poner en escena su propósito y llevarlo a la vida en su día-a-día.
Como dije antes, el propósito es tan viejo como el concepto de empresa, ocurre que no siempre se explicita y en algunos casos, a lo largo de los años, se desdibuja –e incluso pasa al olvido.
El propósito no es lo que se hace como RSC, es lo que la empresa hace como parte del negocio aunque no es para hacer negocio.
Sí es cierto que se vuelve a hablar de propósito y esto es por varias razones que exceden a su consideración como moda, comenzando a reinstalarse en la agenda de la alta dirección de las empresas: […] Lee el artículo completo en http://allegro234.net/es/branding-proposito-cuando-se-pone-moda-adan-eva/
2. Creatividad: cómo ser más creativo de 9 maneras que funcionan
Por Christian Delgado von Eitzen – http://www.christiandve.com
¿Cómo ser más creativo? La creatividad se puede potenciar y ejercitar. Diferentes estudios y autores confirman que la creatividad no es algo una cualidad innata que se tiene o no se tiene, sino que se puede desarrollar, y coincido plenamente con estas afirmaciones.
Creo, además, que innovación, pensamiento lateral y creatividad deben ir de la mano para crear lo que no existe (o lo que nadie ha pensado).
Ser creativo es hoy en día algo muy deseable para poder crear algo distinto y diferenciarse, en un mundo en el que hay pocas cosas realmente originales. Las ventajas de ser creativo son muchas.
Existen algunas técnicas efectivas que describo aquí para desarrollar, entrenar y potenciar la creatividad y son fáciles de poner en práctica (y que uso desde hace tiempo, tanto en mi vida personal como profesional).
Cómo desarrollar y ejercitar la creatividad con sencillos ejercicios
Un punto importante para poder desarrollar la creatividad es el entorno y las circunstancias. La tensión, la presión, el miedo, el estrés y situaciones similares no ayudan a que las ideas fluyan libremente.
Las organizaciones que quieran personas creativas en sus filas, deberían intentar crear este entorno amigable de trabajo. Google, Facebook Microsoft y muchas otras lo hacen poniendo o permitiendo poner diferentes esparcimientos, mesas de billar, etc. No son tan importante de todas maneras los objetos (que se usarán o no) sino la filosofía que con ellos transmite la empresa.
Recordemos que el recurso más importante de cualquier empresa debería ser el empleado, y motivarlo y que se mantenga así no siempre es una prioridad. […] Lee el artículo completo en http://www.christiandve.com/2017/03/creatividad-como-ser-creativo-potenciar-desarrollar
3. ¿Qué es el Dark social y cómo afecta a los resultados de tu negocio?
Por Carmen Díaz-Soloaga – https://somechat.es
[…] Imagina la escena.
Navegando por tu red social favorita encuentras un artículo que podría interesar a tu madre.
Copias la url directamente del navegador y se la envías por WhatsApp.
Tu madre lo consulta haciendo click en el enlace.
¿De dónde procede esa visita para Google?
Ni de las redes sociales, ni de Adwords, ni de resultados orgánicos.
Según San Google, es tráfico directo, cuando en realidad no lo es, es Dark Social.
Llamando a cada cosa por su nombre, qué es Dark Social, tráfico directo y enlaces de vuelta.
¡Muy fuerte!
¿Cómo es posible que hasta ahora no hayas caído en que existe tráfico que Google considera directo cuando en realidad no lo es?
Y peor aún, ¿cómo es posible que las empresas no estén contemplando todo este tráfico y analizando cómo aprovecharlo?
Si tú no te lo explicas, yo tampoco.
Pero vayamos por partes. […] Lee el artículo completo https://somechat.es/dark-social-que-es
4. Prospect Pool – Un método para no saturar ni a clientes, ni a clientes potenciales (prospects) – Caso Telco
Por Omar Arce – http://ninjaclienting.com
[…] Las áreas en contacto con el cliente como Ventas, Comercial y Marketing, tienen como principal objetivo incrementar el valor de la cartera de clientes y eso incluye captar nuevos clientes y, por supuesto, desarrollar los clientes actuales.
Es en esta carrera por ganar dinero donde no se consideran algunas premisas clave para el principal actor de esta película, el cliente. Algunas premisas clave son:
Limitar el número de contactos al cliente (potencial) -> Cantidad de contactos
Enviar mensajes adecuadas a las necesidades de los clientes (potenciales)- > Calidad del contacto
Si estas 2 premisas no se cumplen, estamos saturando (“machacando” o “quemando”) al cliente o al prospect. Seguro que ninguno de estos dos públicos necesita esta dosis de maltratado.
El resultado – Saturando a los clientes potenciales – “lo que importa es el registro captado, por eso me pagan”.
Veamos de forma resumida el contexto de captación: La empresa que contrata a los C.C. envía principalmente las condiciones de la promoción comercial, así como los diálogos (scripts) que usarán los operadores. Posiblemente pasarán por un proceso de formación. El C.C. se le pagará por los registros que haya conseguido, que haya captado.
En muchas ocasiones, los C.C. se buscan los listados de las personas a contactar. Estos listados son proporcionados por empresas orientadas a captar particulares vía sorteo, por ejemplo, de un viaje o un gadget. Los particulares que se dan de alta en estas páginas dejan sus datos de contacto y dan el consentimiento para ser contactados.
Este listado inicial debe pasar por un proceso muy básico, muy elemental de filtrado, con dos objetivos: […] Lee el artículo completo en http://ninjaclienting.com/prospect-pool-metodo-no-saturar-clientes-prospects-caso-telco/
5. Industria 4.0: Será una revolución industrial sólo si se centra en las personas
Por Juan Sobejano – http://www.sintetia.com
Será por un tema cultural. O por haber crecido en un territorio donde dominaba el sector servicios y no tener contacto profundo con el sector industrial más tradicional. Un sector dominado por el producto. El caso es que siempre he visto a este tipo de industria como algo ajeno, demasiado agresivo para mi forma de pensar. Es cierto que recuerdo a los futuristas, con Marinetti a la cabeza, y sus odas a los automóviles, a la velocidad y a la industrialización, pero siempre me parecieron más una corriente simpática y curiosa que influyente en el pensamiento occidental.
Sin embargo, mis viajes cada vez más frecuentes a lugares como el País Vasco o Asturias, y sobre todo la generalización de un modelo como la Industria 4.0 me está llevando a cambiar esta percepción. No digo que la industria “dura”, “de producto”, haya perdido de pronto esa agresividad, pero sí que la interpreto de manera distinta y creo, sinceramente, que este modelo de industria ha logrado poner al ser humano en el centro de la ecuación.
Hablaba hace poco con mi amigo Julen Iturbe, experto en estas lides, y me comentaba que había básicamente tres enfoques que podrían hacer a las empresas entrar en este modelo de Industria 4.0. Por un lado, se puede buscar una mejora en los procesos de fabricación; en segundo lugar, podemos trabajar en conseguir una experiencia de cliente más completa y valiosa para él. Y en tercer lugar, podemos pretender conseguir un producto más valioso y relevante para nuestro cliente. Veamos cada una de ellas. […] Lee el artículo completo en http://www.sintetia.com/industria-4-0-sera-una-revolucion-industrial-si-se-centra-en-las-personas
6. 30 maravillosas excusas para no vender
Por David Gomez – http://bienpensado.com
Es sorprendente la abrumadora creatividad que muchos representantes de ventas sacan a relucir, cuando de explicar por qué no se hizo una venta se trata. Desde el calentamiento global y la situación económica del país, hasta los precios de la competencia y el poco apoyo de otras áreas de la empresa; todo sirve para no asumir la responsabilidad. Desde otra perspectiva, sería como renunciar a la paternidad porque “Criar niños es agotador”, “Vienen sin manual de instrucciones”, “Cuesta una millonada la educación”, o porque “Es una tristeza el mundo al que los traería”. ¡Bienvenido al planeta tierra!
Eso es lo que hay
Con esto no quiero decir que muchas de estas situaciones no existan, claro que existen. Ese no es el problema. El problema es que no haga nada al respecto. “El cliente no contesta mis llamadas”, “La situación económica está difícil en esta zona” o “El cliente está casado con la competencia” son simples situaciones, no sentencias de muerte. Ese es el problema con la actitud de muchos vendedores: Gastan más energía en justificar por qué no vendieron, que en hacer algo y encontrar caminos para lograrlo. La pelea se pierde sin siquiera intentarlo. No puede cambiar la realidad, pero puede cambiar si actitud frente a esa realidad y hacer algo al respecto.
Si el mundo fuera distinto
¿Está esperando que todas las condiciones estén dadas para cerrar una venta? ¿Está esperando que el clima cambie, que la competencia suba sus precios o que la empresa invierta más en publicidad? My friend, de eso se trata ser vendedor. De hecho, ¡de eso se trata la vida! De jugar con las condiciones reales, y no con las que quisiéramos que fueran. Como dice la hermosa y cursi frase, “Si la vida te da limones, haz limonada”. Nuestra misión es encontrar soluciones, no excusas; asumir la responsabilidad por nuestro propio destino.[…] Lee el artículo completo en: http://bienpensado.com/maravillosas-excusas-para-no-vender
7. Cambiando a “Always Be Helping” en 2017 porque la estrategia “Always Be Closing” llegó a su fin
Por Ana Isabel Sordo – https://blog.hubspot.es
Una de las representaciones más famosas del mundo de las ventas en Hollywood aparece en la película Glengarry Glen Ross. Blake, el personaje interpretado por Alec Baldwin, representa a un representante de ventas con mucho poder, poca empatía e motivado únicamente por el dinero, que consigue lo que quiere mediante el miedo, la intimidación y discursos cargados de un lenguaje soez.
Después de amenazar y aterrorizar a un grupo de hombres (no se aceptan mujeres en esta oficina), Blake explica a los representantes de ventas que deben seguir la estrategia del “ABC”: Always Be Closing (“siempre cerrar ventas”). Según Blake, con independencia del prospecto y sus necesidades, la tarea final del representante de ventas es conseguir su dinero.
Tal vez este tipo de ventas fuese efectiva en la década de los 80, cuando David Mamet escribió la obra en la que luego se basó la película, pero en el año 2017 todo es muy diferente. En la actualidad, los representantes de ventas deben seguir un mantra totalmente distinto: Always Be Helping (“siempre ayudar al cliente”). […] Lee el artículo completo en https://blog.hubspot.es/marketing/always-be-closing-llego-a-su-fin-aplica-always-be-helping
8. Mega Guía para crear un funnel o embudo de conversión que sí convierte
Por Vilma Nuñez – https://vilmanunez.com
[…] Hay distintos tipos de funnels que podemos implementar en nuestro negocio; yo los clasifico en tres categorías, aunque te confieso que en mi negocio y proyectos tenemos funnels tan largos que agrupan las tres categorías, y te mostraré un ejemplo con la infografía de más abajo.
1. Embudos de captación de leads
La captación de leads consiste en convertir a un fan, visitante de una página o usuario que visualiza un anuncio en nuestro lead (cliente potencial). En este funnel corto atraemos a usuarios que nos dejan sus datos personales a cambio de un regalo que hagamos. Ejemplo: Suscríbete y descarga gratis mi libro.
Como verás en la imagen de abajo, con este funnel los usuarios de redes sociales, los visitantes de nuestra web y los usuarios de anuncios entrarán al funnel cuando dejen sus datos en nuestra landing page de captación. Una vez que dejan sus datos van a una landing page de gracias y luego les llegará el email con la descarga de lo que les prometimos.
2. Funnels de cultivo de leads
El cultivo de leads lo utilizamos para mejorar la relación con nuestros potenciales clientes, pero sobre todo para educarles, regalarles y aportarles antes de vender. Si los usuarios en este proceso muestran interés, entonces les pasamos a la venta online.
Si te fijas, en el embudo de abajo voy etiquetando a los usuarios que muestran interés en los regalos que voy dándoles. De esta forma puedo ir agrupando a los usuarios que realmente están interesados y me evito tratar de vender, o hacerlo de la misma manera, a TODOS los nuevos leads que entraron. […] Lee el artículo completo en https://vilmanunez.com/como-crear-un-funnel-embudo-de-conversion/
9. Marketing de Influencer ¿Cómo hacer una campaña?
Por Mariano Cabrera Lanfranconi – https://www.mclanfranconi.com
[…] Dentro del diseño de la campaña, en uno de los puntos clave en los que tienes que basarte es en la inversión y el capital que dispongas para tu campaña de marketing de influencer.
Es importante establecer desde un principio el presupuesto que tienes, para saber lo que puedes hacer y hasta donde llegar o a cuántos influencers convocar. Aunque no lo creas, muchas campañas de marketing de influencers fracasan, por no haber presupuestado bien las acciones.
En este presupuesto se tienen que incluir todos los gastos, desde aquellos relacionados con los gastos de investigación, de cuanto te van a costar las muestras del producto, del coste que entrañan las promociones especiales que uedas lanzar al público, así como el que tenga la propia campaña o las bonificaciones, en el caso de que hagas una campaña con diferentes retos para tus influencers.
Deberías de hacerte las siguientes preguntas a la hora de fabricar tu estrategia de marketing de influencers: […] Lee el artículo completo en https://www.mclanfranconi.com/marketing-de-influencer/
10. Jamás se desvía uno tan lejos como cuando cree conocer el camino
Por Gemma Muñoz – http://dondeestaavinashcuandoselenecesita.com
[…] La idea es entender la conducta del cliente y ayudar al negocio a optimizar la relación con él, con los distintos perfiles de clientes que tenemos.
La realidad es muy compleja, y los modelos que creamos al final son una versión simplificada de ésta, por lo que podemos comprender cosas pero siempre teniendo en cuenta que las condiciones pueden haber cambiado: los modelos matemáticos pueden fallar.
Una de las restricciones que tenemos en el análisis, es el número de recursos y el tiempo que dedicamos a generar información. Siempre hay que controlar, primero, qué ha pasado (qué costes tenemos y qué estoy ganando), y luego, ya podemos centrarnos en entender bien al cliente y su relación con los productos que tenemos, con nuestros entornos, con lo que estamos ofreciendo, así como la interacción que tenemos con ellos.
Esta parte no podemos abordarla sin incorporar los datos de clientes, identificando quiénes son, cuándo vienen, qué buscan, qué compran… y esta información no la tenemos en las herramientas de analítica digital. Hay que integrar diversas fuentes donde tenemos las diferentes interacciones que suceden con nuestros clientes. Estamos en una época fascinante donde podemos integrar hardware, software, algoritmos, para no solamente registrar qué interactúa con nosotros, sino además cómo lo hace. En otras palabras, intentar registrar sus emociones para con nosotros. […] Lee el artículo completo en http://dondeestaavinashcuandoselenecesita.com/2017/03/1583.html
